Time to serve

Foto von istockphoto.com

Foto von istockphoto.com

von Axel Speitmann

Time to serve. Unter diesem Motto habe ich vor einigen Jahren Verkaufsschulungen angeboten. Der Prospekt für die Schulung zeigte einen Butler, fein gestylt, mit einem Tablett in der Hand, der darauf wartete uns jeden Wunsch von den Augen abzulesen. Und das war auch der Aufhänger meines Trainings. Verkäufer so zu trainieren, dass sie Wunscherfüller werden. Verkäufer zu Dienern ihrer Kunden machen.

Das Wort Diener oder Butler hat in Vieler Augen einen geringschätzenden Unterton. Ein Diener oder Butler gehört zum „niederen Personal“. Sie sind Handlanger für einfache Arbeiten, für die sich die feine Gesellschaft zu schade ist. Aber dieses Bild ist sehr unvollständig und gibt dem Berufsstand einen viel zu engen Rahmen.


Butler haben eine Vertrauensposition inne

Tatsächlich ist es so, dass gut ausgebildete Butler in vielen Haushalten der gehobenen Gesellschaft besondere Vertrauenspositionen innehaben. Solche engen „Geschäftsbeziehungen“ bleiben selbst vielen Sekretärinnen und Assistenten verwehrt, obwohl diese ebenfalls sehr eng mit ihren Vorgesetzten zusammenarbeiten.

Ein guter Butler ist nicht nur ein verlässlicher Gehilfe in allen Lebenslagen. Er ist darüber hinaus loyal, verschwiegen, diskret, gebildet, hat gute Umgangsformen und ist darauf trainiert auch unvorhersehbare Situation mit kreativem Geschick und der nötigen Ruhe und Gelassenheit zu meistern.

Vor allem aber ist er Diener. Er dient seinem „Herrn“, um diesem das Leben zu erleichtern. Das umfasst sein ganzes Tun. Ganz egal, ob er eine Tasse Kaffee ans Bett serviert, oder besonders anspruchsvolle Aufgaben für seinen Arbeitgeber erledigt.

Was man dabei niemals außer Acht lassen darf. Ein Butler ist ein Angestellter. Ein Angestellter mit Rechten und Pflichten in einem besonders (räumlich) nahen Arbeitsverhältnis, das einer besonderen Vertrauensstellung bedarf, um zu funktionieren. Und kein Leibeigener.

Butler sind auch nicht zwangsläufig reine Befehlsempfänger. Ganz im Gegenteil. Von einem guten Butler erwartet man, dass man ihm eigentlich nichts sagen muss, sondern alles ohne Anweisung erledigt wird. Er soll Probleme antizipieren und aus dem Weg schaffen, sodass sich sein Herr nicht mehr damit befassen muss.

Warum eine Verkaufsschulung „Time to serve“

Die Idee hinter meiner Verkaufsschulung war die, dass ich draußen in der „freien Verkäufer-Wildbahn“ immer mehr Drückern begegnet bin. Verkäufer, die ihren Kunden auf Teufel komm raus etwas verkaufen wollten. Nicht, weil es gut für den Kunden war, sondern weil es gut für ihren eigenen Geldbeutel war. Verkaufen verkommt mehr und mehr zum Überreden oder Übertölpeln. Und leider wird diese kurzsichtige Denkweise von vielen Verkaufsleitern unterstützt.

Ein besonders krasses Beispiel ist mir gut in Erinnerung geblieben. Ein Verkäufer rühmte sich damit, einem seiner Kunden mehr Ware verkauft zu haben, als dieser auf seine Lagerfläche unterbringen konnte. Jeder Verkaufsleiter wäre hellauf begeistert gewesen. Ich habe mich stattdessen gefragt, was sein Kunden wohl schon bald von ihm denkt.

Verkäufer mit guten Umsatzzahlen sind nicht zwangsläufig gute Verkäufer. Viele von ihnen denken kurzfristig. Sie wollen das schnelle Geld. Wer weiß, ob der Kunde morgen noch kauft? Wenn ich ihn allerdings übers Ohr haue, muss ich mich nicht wundern, wenn er morgen nicht mehr kauft.

Dienen als alternativer Verkaufsansatz

Der Ansatz meiner Schulung war ein langfristiger. Verkaufen hat immer auch etwas mit Vertrauen zu tun. Wenn ich eine Vertrauensposition bei meinem Kunden aufbauen will, dann muss ich mir dieses Vertrauen auch wirklich verdienen, damit ich über einen langen Zeitraum Profit daraus ziehen kann. Nicht anderes macht der Butler.

Ein Verkäufer, der durch eine Schule gegangen ist, die der Ausbildung eines Butlers entspricht, hat das Handwerkszeug, um langfristig Erfolg mit seinen Kunden zu haben. Er ist diskret und loyal seinem Kunden gegenüber. Verschwiegen Dritten gegenüber bezüglich Internas seines Kunden. Er ist gebildet genug, um die Bedürfnisse seines Kunden zu erkennen und ihm ein würdiger Ansprechpartner zu sein und er ist gewitzt genug, um die Bedürfnisse seines Kunden auch zu befriedigen. Und zwar vollständig.

Ansonsten hält er sich im Hintergrund. Denkt voraus. Löst Probleme möglichst schon bevor sie zu Problemen werden und ist immer bereit einzuspringen, wenn er gebraucht wird.

Das schafft Vertrauen. Das lässt Kunden wiederkommen.

Wenn Du ein guter Verkäufer werden willst, dann denke darüber nach, wie Du ein guter Diener werden kannst. Und wenn Dir selber nichts einfällt: Hier zeigt man dir für den lächerlichen Betrag von 12.500 Euro in nur acht Wochen, wie Du ein perfekter Butler Verkäufer wirst.




Hat Dir der Artikel gefallen? Abonniere den RSS-Feed hier:

Hier kannst Du den Artikel weiterempfehlen: Diese Icons verlinken auf Bookmark Dienste bei denen Nutzer neue Inhalte finden und mit anderen teilen können.
  • MisterWong
  • Y!GG
  • Webnews
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • Infopirat
  • Oneview

Post to Twitter

Keine ähnlichen Beiträge zu diesem Thema.




6 Aug 2009 | in erfolgreicher leben » | Kein Kommentar

Kommentiere diesen Beitrag!