Sei entwaffnend

Foto von istockphoto.com

Foto von istockphoto.com

von Axel Speitmann

Liebe deinen Feind – es wird ihn wahnsinnig machen.

Eleanor Doan

Sätze wie dieser lassen mich innerlich frohlocken. Das ist doch klasse, oder? Ich bin hundertprozentig überzeugt, dass das stimmt. Wer seinen Feind liebt, der entwaffnet ihn. Denn er gibt ihm keinen Angriffspunkt mehr. Es muss mich doch stutzig machen, wenn jemand nicht mehr zurückschlägt. Das muss doch wahnsinnig machen, wenn ich feststelle, dass ich jemanden bekämpfe, der mir garnichts Böses will.


Angriff und Verteidigung

Vor einiger Zeit sah ich eine Dokumentation über Füchse im Fernsehen. Darin zeigte man, dass junge Füchse schon sehr früh anfangen spielerisch das Jagen zu trainieren. Das machen sie, indem sie mit ihren Geschwistern herumtollen, versuchen sich zu fangen, und „Angriff und Verteidigung“ spielen.

Dabei hat mich eines besonders fasziniert. In diesen Fang und Jagdspielen kam es immer wieder zu Situationen, wo einer der kämpfenden Füchse in eine Situation geriet, in der er eindeutig unterlegen war. Da half kein Winden und Wenden kein Beißen und Kratzen. Er war gefangen. Er hatte verloren. Was mich jedoch noch mehr beeindruckt hat als die Tatsache, dass die jungen Tiere die Einsicht haben, dass der Kampf verloren ist, war ihr Verhalten in diesem Moment. Sie streckten dem überlegenen Tier ungeschützt ihre Kehle entgegen.

Eindeutige Signale geben

Das war für das überlegene Tier ein eindeutiges Signal, dass sich der andere Fuchs nicht nur geschlagen gab, sondern sich auf Gedeih und Verderb in dessen Hand begab. Ein Biss in die Kehle wäre selbst von einem der kleinen Geschwistertiere tödlich. Das Signal „ich ergebe mich – ich gebe mein Schicksal in deine Hand“ hatte eine ebenso eindeutige Reaktion des überlegenen Tieres zur Folge. Es ließ von seinem Widersacher/Spielgefährten los. Nur um schon kurz darauf eine neue Runde des Spieles zu beginnen.

Während dies bei den Füchsen ein angeborener Reflex ist, den sie nicht erst erlernen müssen, ist unser natürlicher Reflex ja eigentlich eher sich Schutz zu suchen. Wir bauen Burgen, tragen Rüstungen und sind bis an die Zähne bewaffnet. Und wenn uns jemand angreift, dann schlagen wir zurück. Und je verzweifelter die Lage ist, umso wilder schlagen wir um uns.

Biete keine Angriffsfläche

Im letzten Jahr habe ich an einer Verkaufsschulung teilgenommen. Dabei ging es in einem Teilaspekt auch darum, wie ich mit Einwänden von Kunden im Verkaufsgespräch umgehe. Was, wenn der Kunde nur rummotzt? Was, wenn mich der Kunde persönlich angreift?

In Rollenspielen versuchten wir diese Situation näher zu untersuchen. Die Erfahrung zeigte, dass die meisten der Kollegen unwillkürlich versuchten sich in solchen Situationen zu rechtfertigen, oder den Kunden mit Gegenargumenten zu überzeugen, oder im schlimmsten Fall auf Konfrontation gingen. Alles keine gute Positionen, um etwas zu verkaufen.

Der Tipp des Seminarleiters: Lassen sie solche Menschen ruhig einmal ins Leere laufen. Geben Sie ihnen nicht den Widerstand, den sie suchen. Bieten sie kein Ziel, an dem sie ihren ganzen Frust ablassen können.

Stattdessen, so meinte der Trainer, solle man sich sinnbildlich hinstellen wie der Torero in der Arena und wenn der Angriff des Kunden kommt, geschickt einen Schritt zur Seite machen und ihn ins Leere laufen lassen. Also eben nicht reagieren auf die persönlichen Angriffe. Oder sich nicht rechtfertigen. Keine Gegenargumente suchen. Den Kunden einfach mit seiner Aussage stehen lassen. Gar nicht darauf eingehen.

Natürlich kam der Einwand von den Kursteilnehmern, dass das doch unhöflich sei. Und das es vom Kunden als Schwäche ausgelegt werden könnte. Doch die vermeintliche Schwäche ist in Wirklichkeit eine Stärke, wenn sie richtig angewandt wird. Denn ich biete dem Kunden plötzlich keine Angriffsfläche. Sein Angriff läuft ins Leere. Und verpufft. Das wird ihn vielleicht zunächst verblüffen oder wütend machen. Er wird einen erneuten Versuch starten. Und wenn wir ihm dann wieder ausweichen und er mit Wucht ins Leere oder gegen die Wand läuft wird er schon merken, dass das keinen weiteren Sinn macht.

Lass den Angreifer ins Leere laufen

Ich konnte kurze Zeit später genau so eine Situation erleben, wo mich jemand persönlich angegriffen hat, mit Vorwürfen, die aus der Luft gegriffen waren, aber darauf abzielten eine Abwehrreaktion bei mir auszulösen. Ich konnte mich dieser Situation nicht entziehen, sehr wohl konnte ich aber den Angriffen ihren Schwung nehmen. Indem ich gar nicht darauf reagierte, sondern mich stattdessen den wirklich wichtigen Dingen zuwandte. Den Fakten.

Dabei ließ ich vor meinem inneren Auge immer wieder diesen Film ablaufen, wo ich einen Schritt zur Seite ging und mein Gegenüber mit Wucht gegen die Wand laufen ließ. So lange, bis mein Gesprächspartner (oder sollte ich sagen Gesprächsgegner) ermüdet aufgab mich weiter anzugreifen. Im Nachhinein muss ich sagen, das hat sogar Spaß gemacht.

Man muss gar nicht immer bis an die Zähne bewaffnet sein. Man muss nicht immer zurückschlagen. Man muss nicht denken, man müsse sich immer wehren.

Sei entwaffnend, indem du dich schutzlos machst wie die jungen Füchse. Liebe deinen Feind! Mach ihn wahnsinnig!




Hat Dir der Artikel gefallen? Abonniere den RSS-Feed hier:

Hier kannst Du den Artikel weiterempfehlen: Diese Icons verlinken auf Bookmark Dienste bei denen Nutzer neue Inhalte finden und mit anderen teilen können.
  • MisterWong
  • Y!GG
  • Webnews
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • Infopirat
  • Oneview

Post to Twitter

Keine ähnlichen Beiträge zu diesem Thema.




23 Jul 2009 | in intelligenter leben » | Kein Kommentar

Kommentiere diesen Beitrag!